誘因造成的偏誤｜開創模式

你要怎麼在事情發生之前，發現自己的判斷正在偏掉？

場景

2005 年，一位八十一歲的投資人重寫了自己十年前的講稿。他把人會判斷錯誤的原因列成二十五條。清單從獎勵和懲罰超級反應傾向開始。避免懷疑傾向、社會認同傾向、權威誤導傾向。一路排到第二十五條「魯拉帕路薩（Lollapalooza）傾向」。意思是幾種傾向同時作用，把結果推到極端。

書裡有一段編者說明，話講得很直。這次改寫「完全憑記憶，沒有做任何研究」。

那份清單很好記。難的是它什麼時候用得上。

偏誤沒有主觀感覺

先講結論：偏誤沒有主觀感覺。

你偏掉的時候，心裡浮出來的不是「我正在偏掉」。是「我判斷就是這樣」。它跟正常思考用的是同一組體驗。沒有另外一種感覺可以辨認。所以你沒辦法在腦袋裡搜尋它。就像你沒辦法在夢裡搜尋自己正在做夢。

事後完全不同。事情結束了，那二十五條每一條都對得上。

蓋格瑞澤（Gerd Gigerenzer）把這件事講得最狠。他的說法是，整套偏誤研究把機制換成了標籤。可得性、代表性、錨定。一個詞可以解釋 A，也可以解釋非 A。事後你永遠找得到一條，事前你一條也挑不出來。

他說得對。同一句話也指出了可以操作的那一半在哪裡。

偏誤在腦袋裡，看不見。報酬結構在紙上，看得見。

這不是新發現。1935 年，辛克萊（Upton Sinclair）記下自己競選時在台上講過的一句話。如果一個人的薪水取決於他不去理解某件事。你就很難讓他理解那件事。他講的是政治，不是投資。兩條路，同一個地方。

機制在這裡。付錢的方式會改變一個人注意力的方向。注意力決定他蒐集到哪些證據，證據決定他相信什麼。等到他開口的時候，他是誠實的。整條鏈子上沒有一個環節需要說謊。

這條機制有一個很硬的檢驗方法。如果問題出在不誠實，那把利益關係講出來就該解決。

講出來反而更糟。

2011 年一組實驗讓顧問替別人估價。顧問的報酬跟估價高低綁在一起。這層利害關係一旦揭露給對方，顧問往上灌的幅度就變了。從 31,351 美元變成 51,562 美元。同一批實驗裡，受試者對「把建議往上灌」的道德評分也變了。從「有點不道德」滑到「有點道德」。

揭露沒有讓人收手。揭露發了許可。

聽的那一邊也沒好到哪去。2019 年一個現場實驗發現，揭露之後人對建議者的信任下降。照著建議做的比例卻從兩成升到四成二。拒絕變得尷尬，因為當面拒絕等於當面表示不信任。

這正好證明機制是對的：問題不在誠實，在注意力。聲明修不好注意力的問題。

有一個把整條鏈子跑完的案例。富國銀行（Wells Fargo）的薪酬制度以開戶數量計酬。2016 年 9 月 8 日，主管機關合計開罰一億八千五百萬美元。裁決書寫得很清楚。員工在業績目標和獎金制度的驅動下開戶。約一百五十萬個帳戶，客戶沒有同意。2020 年 2 月的三十億美元和解文件裡，引了一句話。那是這家銀行自己 2004 年的內部調查用語。「像病毒一樣在蔓延。」

沒有人在這件事裡是笨的。制度付錢給誰，誰就會出現。

回頭看那二十五條。事後要解釋這件事，你可以從清單上挑。獎勵和懲罰超級反應傾向、社會認同傾向、權威誤導傾向。再加上第十一條那個「簡單的、避免痛苦的心理否認」。四條都說得通。第二十五條讓你連挑都不必挑。魯拉帕路薩傾向的意思就是幾種一起來。

同一組標籤拿去解釋安隆（Enron）或福斯汽車（Volkswagen），一樣貼得上。

事前呢。這四條沒有一條會叫你去把薪酬辦法調出來看。

規模不必這麼大。2016 年有一份研究，比對了二十七萬多位美國醫師的處方紀錄。只要接受過一次藥廠贊助的餐點。開出該廠牌藥物的比例就明顯較高。那些餐點多半不到二十美元。一頓飯不是賄賂。它只是決定了那天下午，誰的名字在你腦子裡。

這一條到哪裡都成立。一份研究說某樣食品沒問題之前，先查誰出的錢。同事勸你別換工作之前，先想他手上的專案少了你會怎樣。

蓋格瑞澤自己的核心主張是這樣。一條規則不能脫離環境判定對錯。反過來讀就是解法。改環境，不是改腦袋。

寫下那二十五條的查理‧蒙格（Charlie Munger），做的正是這件事。他沒有訓練波克夏的人去對抗偏見。他把會觸發偏見的場合拿掉。不給獲利預測，不設層層下壓的預算，不用員工認股權當薪酬。

但書

最重的一刀：查得到報酬結構，不等於算得出改了會怎樣。

2000 年有一份被引用到爛的研究。以色列海法十家私立托兒所，家長遲到接小孩，園方開始罰錢。一次十謝克爾，大約是月費的千分之七。遲到沒有減少。論文的原話是「幾乎變成原來的兩倍」。更麻煩的是後半段：罰款取消之後，遲到的次數並沒有回去。

罰款把遲到從一件不好意思的事，變成一項標好價的服務。

這一刀砍在要害。報酬表告訴你有一股力在拉，不告訴你人會往哪邊動。

這一刀也有界線，而界線是葛尼奇（Uri Gneezy）自己畫的。2011 年他寫下一條規則：要嘛付夠，要嘛不要付。誘因夠大的時候，價格效應會壓過排擠效應。海法那筆罰款是月費的千分之七。另外，2020 年唯一一次針對這份研究的直接重做，結論相反。罰款讓預期的遲到下降，取消罰款之後行為回到基準。那次重做是問卷不是現場，所以兩邊都不算定論。

不是所有報酬都寫在紙上。地位、面子、誰欠誰人情，這些也是報酬。往往比錢大，薪酬表上查不到。

看得見也不等於攔得住。那家銀行自己的調查員 2004 年就把話寫下來了。但積重難返，制度還是跑到 2016 年才被外力停住。看見是個人能力，攔住是位置權力。

最後一個死角正對著你自己。查別人的報酬表很容易，查自己那張很難，因為你正在領它。

把揭露和罰款放在一起看，會看到同一件事。揭露讓建議更偏，罰款讓遲到變成商品。兩次都不是金額算錯，是錢一動，那件事的意義就跟著動了。

所以這是診斷工具，不是治療工具。它很會告訴你去哪裡看，很不會告訴你改了會發生什麼。

蒙格那套做法站得住的原因也在這裡。他不是把誘因調準，他是把場合拿掉。調誘因要先預測意義會怎麼變，拿掉場合不用預測。

自我運用

決定之前，別問「我現在是哪一種偏誤」。這題事前答不出來。改問一句答得出來的：我說好的話，誰會拿到錢。名單裡要放自己。另外，別以為講出來就沒事了，揭露不是解藥。

查證筆記

引用的是我實際讀的版本，多半是英文原文。每一條後面註明有沒有繁體中文版、在哪裡讀得到。附不上連結的，明講附不上。

辛克萊那句話有兩層要說明。 出處是他 1935 年的《I, Candidate for Governor: And How I Got Licked》第二十章，加州大學出版社 1994 年重印本第 109 頁。原文是「我以前都跟聽眾這樣說：……」，他在轉述自己競選演說裡的一句話，不是以作者身分下的論斷。流通版本普遍刪掉這個前置子句，並把 upon 改成 on（逐字比對）。這句話也常被誤植到孟肯（H. L. Mencken）名下，查無依據。

銀行的數字全部取自主管機關原始文件：消費者金融保護局 2016-09-08 裁罰案卷、司法部 2020-02-21 和解新聞稿、聯準會 2018-02-02 凍結公告、2025-06-03 解除。2017 年帳戶數上修到約三百五十萬個，我只查到二手報導，本文不用。

揭露那組數字出自 Cain、Loewenstein 與 Moore，〈When Sunlight Fails to Disinfect〉，Journal of Consumer Research 2011, 37(5): 836–857。灌水幅度 31,351 對 51,562 美元出自其中的房價實驗，道德評分 5.4 對 3.6 出自另一組。兩成對四成二那組出自 Sah、Loewenstein 與 Cain，〈Insinuation Anxiety〉，PSPB 2019, 45(7): 1099–1112。

這裡要說清楚，免得誇大。 重現紀錄是分歧的。2019 年一次直接重做顧問端的效果重現了，聽建議端的沒有。2013 年 Ismayilov 與 Potters的結論是揭露既沒幫助也沒傷害。2021 年一項一千九百多位病人的現場實驗發現揭露提高了病人的認知，對信任與回診率都沒有顯著影響。本文用的是實驗室裡最強的一組結果，真實世界可能弱得多。

藥廠餐點那份研究是 DeJong 等人，JAMA Internal Medicine 2016, 176(8): 1114–1122，二十七萬九千多位醫師。關聯性研究，不是因果設計，所以正文沒有用「造成」。

托兒所那份研究是被轉述壞掉的典型。 原始論文：Gneezy 與 Rustichini〈A Fine Is a Price〉，Journal of Legal Studies 2000, 29(1): 1–17。十家托兒所，不是十一家；十一家是投稿前的草稿版本。海法，1998 年共二十週，罰款十謝克爾，月費一千四百謝克爾。我刻意不寫遲到次數的平均值，因為同一份 PDF 的不同段落，加上兩份公開重建資料集（一、二），我算出來的數字彼此不合。論文自己的措辭是「幾乎變成原來的兩倍」與取消後「並未回到罰款前的水準」，本文只寫這兩句。

「要嘛付夠，要嘛不要付」 出自 Gneezy、Meier 與 Rey-Biel，Journal of Economic Perspectives 2011, 25(4): 191–210。

你可能記得的是「二十次」，那不是論文寫的。 那是《蘋果橘子經濟學》的版本。這個案例在台灣至少透過三本書流通過：《蘋果橘子經濟學》（大塊文化，2010，李明譯）、《一切都是誘因的問題！》（天下文化，齊若蘭譯），以及葛尼奇自己的《誘因設計》（天下文化，2023，周宜芳譯）。所以這篇不是在介紹一個沒人聽過的研究，是在把大家聽過的版本對回原文。

2020 年那次重做是 Metcalf 等人，International Review of Law and Economics 63，一千兩百位線上受試者的情境問卷，結果與原研究相反。作者自己寫了一句該記住的話：問卷不是現場實驗。

清單的中文名稱，繁簡兩套不要混。 繁中版是商業周刊《窮查理的普通常識》紀念典藏版（ISBN 9786267366882），譯者李彔、李繼宏。網路上流通的中文清單有很大一部分是簡體版《穷查理宝典》的譯法轉成繁體字，二十五條裡有十一條用詞不同（簡體清單對照）。最好認的記號是第二十四條和第二十五條：簡體作「重視理由傾向」與「lollapalooza 傾向」，繁中作「師出有名傾向」與「魯拉帕路薩傾向」。

這一段我沒有查到底。 本文的中文名稱是拿幾位台灣讀者的讀書筆記交叉比對出來的（一、二、三），不是出版社或書店的正式試閱頁，博客來擋自動抓取，我沒有拿到原書目錄。第 5、8、11、20、24、25 條在不同來源之間有出入，出版前應該翻原書第十一講核對。這件事我沒有做。

那場演講的兩個版本：錄音，約七十六分鐘、流通講稿。英文全文另有 fs.blog 版本，依編輯守則，那裡只當地圖用，不當來源。

那場演講有音檔。 上傳者標註為「1995 年 6 月前後於哈佛大學對聽眾發表」。

但「前後」兩個字是上傳者自己加的。 那份標註和流通講稿抬頭的估計屬於同一個等級，不是獨立的佐證。另外還有一個流通版本標成 1996 年 6 月。主辦單位、原始錄音出處、當時的節目單或報導，我依然沒有找到。

條數。 1995 年版蒙格自己講的是二十四條；二十五條是 2005 年改寫後的版本。本文寫二十五條，指的是 2005 年版。

還沒做的： 把那段錄音從頭聽完，跟 2005 年的文字逐條比對。音檔在，所以「1995 年講二十四條、2005 年改成二十五條」是可以直接聽出來的。我還沒聽。

蒙格生於 1924 年 1 月 1 日，卒於 2023 年 11 月 28 日。

中文版對照

來源	繁體中文版
Poor Charlie’s Almanack	有。《窮查理的普通常識》，商業周刊，紀念典藏版 2024
Sinclair, I, Candidate for Governor	無。他的《The Jungle》也只有簡體版
Gigerenzer, Simple Heuristics	無。改讀《機率陷阱》（商周 2015）或《直覺思維》（日出 2019）
Gneezy & Rustichini, “A Fine Is a Price”	論文無。他自己的《誘因設計》（天下文化 2023）講了同一套
Cain 等人談揭露的兩篇論文	無。兩篇都可免費下載英文全文，連結在上面
DeJong 等人的藥廠餐點研究	無。JAMA 官網可免費看摘要
富國銀行的裁罰與和解文件	無。美國政府網站，英文，公開

一句該講的話：這篇的具名反方（葛尼奇）在台灣讀得到，支持論點的辛克萊讀不到。反方比正方好查，這種情況不多。