可信度與話術

你最想談成的那筆合作，對方查得到你過去的紀錄嗎？

場景

設計軟體公司 Canva 這些年收購過好幾家公司。共同創辦人叫克里夫‧歐布雷特（Cliff Obrecht）。他說，每談一筆，對方一開始都不信。

每談一筆收購，很多人一開始都不信。我就說，去問我們收購過的每一家。你會發現我講的都是真的。

any acquisition we make a lot of people don’t believe it up front and I say talk to all the other companies we’ve acquired because you’ll find that like what I say is actually true

對面坐的，是要把公司賣掉的創辦人。公司是他一手養大的。價錢還好談。他最怕的是簽完約以後，講好的條件一條一條走樣。這種擔心，再好的簡報也消不掉。

歐布雷特沒有多費唇舌，直接請對方自己去查。

話術對誰有用

創投家納瓦爾（Naval Ravikant）在一場對談裡，說破了一件事。很多業務心裡有數，卻很少說出口。

你最想打動的人，偏偏就是一眼看穿你的人。你的話術、你在推銷，他們都看得出來。這些人是頂尖中的頂尖。想跟他們合作，想談成最大的那幾筆生意，你就得非常可信。

the people you most want to impress in life are the ones who can see right through you. And they will see right through your sales tactics; they will see right through your pitching them. And these people are the top of the top. So if you want to work with the people who are at the top of the top, if you want to successfully sell the biggest things that are out there, then you have to be very credible.

他們為什麼看得穿？提案聽得多，本身是內行，也有時間和人脈去打聽。話術要奏效，靠的是對方不懂或懶得查，這兩條他們都不符合。

納瓦爾還說，光是覺得自己被推銷，就足以讓人反感。

只要覺得對方在推銷你，你就會倒胃口。人天生就抗拒被推銷。

If you feel like someone is selling to you, and if you feel like you’re being sold, it’s a turnoff. Humans are hardwired to resist being sold to.

兩段放在一起看，結論比「話術沒用」更糟。對看得穿的人，話術一讓人認出來，就是扣分。 對方會想：你既然要包裝，底下大概有什麼不想讓人看見。話術用在內行人身上，常常就是此地無銀三百兩。

可信度是一份查得到的紀錄

那可信度從哪裡來？斯洛特曼（Frank Slootman）接掌過三家公司，他的答案很實在。

你說的跟你做的差多少，大家一直在看。尤其是你怎麼對待底下的人。再小的誇大，他們都察覺得到。日子一久，這些落差就變成你每個承諾上的折扣。

People always monitor the variance between what you say and what you do—and especially how you treat the staff. They will detect the slightest patterns of misrepresentation, which, over time, convert to discounts on promises.

重點在「折扣」兩個字。可信度靠的不是你在會議室裡的表現，而是一筆帳。你說過什麼，後來發生了什麼，兩邊差多少。差得越多，對方聽你下一句話的時候，打的折就越深。俗話說日久見人心，斯洛特曼只是把它算成了折扣。

所以他對誇大的預測特別不留情。

預測一誇大，可信度和信任就全毀了。

Hyperbolic projections will destroy any form of credibility and trust.

歐布雷特也站過查人的那一邊。創業家挑投資人的時候，他建議反過來查。

去找幾家在這家創投手上沒做起來的公司，問問看。

do some reference checks with companies that haven’t done well for that firm

這句話點出該往哪裡查。要知道一個人可不可信，別只看他挑給你看的成功案例。要問事情不順的時候，他是怎麼做的。

三段話接起來，該怎麼做就清楚了。話術是在會議室裡讓自己看起來可信。可信度則是讓會議室外的紀錄替你說話。 前者只騙得過不會回頭查的人。後者呢？遇到越會查的人，反而越值錢。

可信度能不能當成手段來經營？只有一種做法說得通：讓自己好查。台灣人談合作，本來就習慣先私下打聽對方。歐布雷特只是更進一步，主動把打聽的管道交出去。連沒談成的那幾家，也一併給。願意讓人查，本身就是一個訊號。這個訊號很難造假，因為對方真的會打電話。

納瓦爾說要可信，斯洛特曼說可信度是一筆帳。歐布雷特給了做法。把三段接成「讓自己好查」，是我做的，三位來源都沒有這樣講。

但書

最有力的反例，偏偏出在一群最該看得穿的人身上。

血液檢測公司 Theranos 在 2015 年的董事會，是出了名的豪華陣容。光是當過國務卿的就有兩位。另外還有一位前國防部長、兩位前參議員和兩位退役將領。照納瓦爾的說法，這正是頂尖中的頂尖。

他們沒有看穿。創辦人伊莉莎白‧霍姆斯（Elizabeth Holmes）當年被媒體捧成「女版賈伯斯」。公司號稱一滴血就能驗百病。2018 年 3 月，美國證券交易委員會指控公司和霍姆斯詐欺。他們誇大技術、營運和財務狀況，向投資人募得超過七億美元。自家的檢測機，其實只做得了少數幾項。

所以「對話術免疫」不能當成通則。這群人地位很高。真正懂檢驗醫學的，卻幾乎沒有。名單上只有一位流行病學家，其餘出身政界、軍方和企業。他們也沒有去查，機器到底做得了什麼。查不到，地位再高也沒有用。

所以這個模型得縮小範圍，看得穿靠的不是地位，而是查得到。有本事查、也真的去查的人，才對話術免疫。

第二，這篇的證據很薄，納瓦爾那段只是一場對談。斯洛特曼和歐布雷特，講的都是自己的經驗。願意讓人查的人，長期是否做得比較好，我沒有找到研究。 三位都是成功的人，倖存者偏差在這裡一樣逃不掉。

第三，話術在很多場合確實有用。席爾迪尼（Robert Cialdini）在《影響力》裡整理過六種說服原則。這篇不是說它們沒用。它說的是，你最想合作的那群人，正好不是話術最好用的對象。

自我運用

下一次重要的提案之前，先寫一張名單。對方如果想查你，可以打給誰？以前的客戶、合作過的夥伴、離職的同事都算。名單上至少放一個沒做好的案子。寫完問自己一件事。對方打給那一位，你會不會緊張？會讓你緊張的那一通，就是可信度比簡報弱的地方。先去處理那一段，再去練簡報。準備好了，開會時別等對方開口，自己先把名單交出去。

查證筆記

每一條附得上的連結都附了。附不上的，明講附不上。

納瓦爾的兩段出自〈Sell the Truth〉（Readwise 標註：看得穿你的人、人天生抗拒被推銷）。這是一篇整理過的對談紀錄，我沒有回去核對原始錄音，也沒有查到確切的錄製日期，所以本文不標年份。本文的中文是我自己譯的。

斯洛特曼的兩段出自《Amp It Up》（Wiley，2022）（Readwise 標註：說和做的落差、誇大的預測）。我讀的是電子版，沒有固定頁碼。第一段原文後面還接著一句談政治人物，本文沒有引。

歐布雷特的兩段來自 20VC 節目第 971 集的訪談（Readwise 標註：收購那段、查投資人那段）。這是機器轉錄稿，不是逐字稿，口語重複很多。英文照轉錄稿原樣引，中文照意思譯。原文 companies that haven’t done well for that firm，我理解成在這家創投投資之後沒做起來的公司。想核對的人請回去聽原始影片。

Theranos 董事會的組成出自《財星》2015 年 10 月的報導（Fortune）。報導列出的十二位董事裡，兩位當過國務卿，一位當過國防部長，兩位當過參議員，另有退役的海軍上將和海軍陸戰隊上將各一位、一位流行病學家、兩位企業出身，加上公司自己的執行長和總裁。也有報導說其中兩位前國務卿後來改列在公司另設的顧問委員會，各家說法不完全一致。本文只用 2015 年那份名單。

美國證券交易委員會的起訴見 2018 年 3 月 14 日的新聞稿（SEC 2018-41）。「超過七億美元」和「只做得了少數幾項檢測」都是這份新聞稿的說法，屬於起訴時的指控。公司和創辦人當時和解，沒有承認也沒有否認指控。

「女版賈伯斯」和「一滴血驗百病」是中文媒體的說法，不是 SEC 的用語，例見關鍵評論網對《惡血》的書評（The News Lens）。英文報導通常寫 the next Steve Jobs。這兩句只是幫台灣讀者認出是哪一家公司，不是本文的證據。

「他們沒有去查機器做得了什麼」是我的推論，根據是董事的出身和後來的起訴內容。我沒有讀到任何一位董事談自己當時查了什麼。

「讓自己好查」這個整合是我的，把範圍縮到「有本事查、也真的去查的人才免疫」，也是我做的。 後者是從 Theranos 這個反例推出來的。

名單和那一通電話的做法是我舉的。 三位來源都沒有談過。「台灣人談合作習慣先私下打聽」是我的觀察，不是調查結果。

席爾迪尼的書名用的是台灣通行的《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》。這本書我沒有讀，只引了他整理出六種原則這件事。

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中文版對照

來源	繁體中文版
Naval, 〈Sell the Truth〉	無中文版。天下雜誌《納瓦爾寶典》收的是另一批材料，我沒有核對裡面有沒有這一段
Slootman, Amp It Up	找了，沒有
Obrecht, 20VC #971	無。影片是英文，公開
《財星》報導、SEC 新聞稿	英文原文，沒有中文版。想讀 Theranos 全貌的人，《華爾街日報》記者凱瑞魯的《惡血：矽谷獨角獸的醫療騙局！深藏血液裡的祕密、謊言與金錢》有繁中版，出版社我沒有核對